الوصف
يعمل مدير عنقود المبيعات والتسويق تحت الإشراف المباشر للمدير العام للعنقود، ويتولى دورًا تجاريًا قياديًا مسؤولًا عن تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات والتسويق والتوزيع وتنمية الإيرادات عبر محفظة من الفنادق.
يتجاوز هذا الدور نطاق القيادة التقليدية لمبيعات الفنادق، إذ يتطلب عقلية تجارية استراتيجية قادرة على إدارة علامات فندقية متعددة وتحديد موقع كل فندق في السوق، بما يضمن تحقيق كل منشأة لإمكاناتها السوقية والمساهمة في النجاح العام للعنقود.
سيقود شاغل الوظيفة جميع الوظائف التجارية خلال مراحل ما قبل الافتتاح والإطلاق والاستقرار، بالتعاون الوثيق مع إدارة الإيرادات والعمليات والمالكين وأصحاب المصلحة في الشركة، بهدف تعزيز أداء الإيرادات والحصة السوقية والقيمة طويلة الأجل للأصول.
وبصفته عضوًا رئيسيًا في اللجنة التنفيذية للعنقود، يؤدي شاغل الوظيفة دورًا محوريًا في تأسيس الركائز التجارية للفنادق، وتحفيز الطلب، وبناء الشراكات الاستراتيجية، وإنشاء مصادر إيرادات مستدامة عبر شرائح العملاء المتنوعة.
المسؤوليات الرئيسية
الاستراتيجية التجارية وتطوير الأعمال
- تطوير وتنفيذ استراتيجية تجارية على مستوى العنقود تدعم نمو الإيرادات والحصة السوقية والربحية والقيمة طويلة الأجل للأصول.
- وضع استراتيجيات تحديد موقع مستقلة لكل فندق استنادًا إلى السوق المستهدف وملف العملاء والأهداف التجارية.
- تحفيز أداء الإشغال ومتوسط السعر اليومي (ADR) والإيراد لكل غرفة متاحة (RevPAR) وإجمالي إيرادات الفنادق عبر المحفظة.
- تحديد فرص الأسواق الناشئة واتجاهات الطلب والتطورات التنافسية لتعزيز المكانة السوقية لكل منشأة.
- دعم إعداد الميزانية السنوية والتنبؤات وخطط الأعمال وتطوير الاستراتيجية التجارية طويلة الأجل.
القيادة التجارية لمرحلة ما قبل الافتتاح
- قيادة جميع أنشطة ما قبل الافتتاح التجارية عبر عنقود الفنادق.
- تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات والتسويق والتسويق الرقمي والتوزيع الخاصة بمرحلة ما قبل الافتتاح.
- وضع خطط للتعريف بالسوق وتوليد الطلب قبل الافتتاح.
- بناء مسارات حسابات العملاء وتأمين فرص الأعمال الرئيسية في قطاعات الشركات والترفيه والجهات الحكومية والاجتماعات والحوافز والمؤتمرات والمعارض (MICE) وتجارة الجملة قبل الإطلاق.
- تطوير حملات الافتتاح وفعاليات الإطلاق ومبادرات العلاقات العامة لترسيخ الحضور في السوق.
- ضمان تشغيل جميع أنظمة المبيعات وقنوات التوزيع ومنصات التسويق والمواد التسويقية وأدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) بالكامل قبل الافتتاح.
قيادة المبيعات
- قيادة فريق مبيعات عالي الأداء على مستوى العنقود وتحفيزه، مع التركيز على تحقيق نتائج تجارية قابلة للقياس.
- تطوير العلاقات مع العملاء الرئيسيين من قطاع الشركات والجهات الحكومية ووكالات السفر وشركات إدارة الوجهات ومنظمي الفعاليات وشركات الطيران وشركاء السياحة والحفاظ عليها.
- دفع استراتيجيات استقطاب الحسابات وإدارتها واختراق السوق عبر شرائح متعددة.
- تحديد أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء وخطط تطوير الأعمال للفريق التجاري.
- ضمان الإدارة الفعالة لفرص المبيعات المحلية والإقليمية والدولية.
التسويق وتحديد موقع العلامة التجارية
- الإشراف على تطوير وتنفيذ استراتيجيات تسويقية متكاملة عبر جميع الفنادق.
- ضمان حفاظ كل فندق على موقع سوقي واضح ومتمايز يتوافق مع علامته التجارية وجمهوره المستهدف.
- قيادة التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى والعلاقات العامة والشراكات والحملات الترويجية.
- تعزيز الوعي بالعلامة التجارية واستقطاب العملاء وزيادة الحجوزات المباشرة.
- مراقبة أداء التسويق وتحسين الاستثمارات لتعظيم العائد على الإنفاق.
إدارة أصحاب المصلحة والشراكات
- بناء علاقات قوية مع المالكين والمشغلين والجهات السياحية ومنظمي الفعاليات والشركاء الاستراتيجيين.
- تمثيل عنقود الفنادق في الفعاليات الصناعية والمعارض التجارية والجولات الترويجية وأنشطة التواصل.
- تحديد فرص الشراكة التي تدعم نمو الإيرادات والظهور في السوق.
- تقديم تحديثات تجارية دورية وتوصيات استراتيجية إلى الإدارة العليا والمالكين.
قيادة الفريق والأداء
- استقطاب فريق تجاري متميز وتطويره وإرشاده.
- تعزيز ثقافة المساءلة والابتكار والتعاون والتحسين المستمر.
- وضع خطط التعاقب الوظيفي وبرامج تطوير المواهب.
- تعزيز فرص البيع المتبادل والتعاون بين جميع الفنادق ضمن العنقود.
- دفع الأداء التجاري من خلال اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات والتدريب المستمر.
المتطلبات
يشترط أن يكون المرشح قائدًا استراتيجيًا بدرجة عالية، يركز على الجانب التجاري ويتمتع بروح ريادة الأعمال، مع سجل مثبت في تحسين أداء الأعمال عبر فنادق أو علامات تجارية أو شرائح سوقية متعددة.
تشمل الخبرات والمهارات المطلوبة ما يلي:
- خبرة كبيرة في قيادة وظائف المبيعات والتسويق والوظائف التجارية ضمن محافظ فندقية أو عناقيد أو بيئات متعددة المنشآت.
- خبرة مثبتة في مرحلة ما قبل الافتتاح، بما يشمل استراتيجية الإطلاق التجارية وتوليد الطلب وتنشيط السوق.
- فهم قوي لشرائح أسواق الفنادق المتعددة، بما في ذلك الطلب من قطاعات الشركات والترفيه والمجموعات والجهات الحكومية والفعاليات والسياحة.
- نجاح مثبت في تحسين الإشغال ومتوسط السعر اليومي (ADR) والإيراد لكل غرفة متاحة (RevPAR) والحصة السوقية ونمو الإيرادات.
- خبرة قوية في قيادة المبيعات والتسويق الرقمي والتوزيع وتحسين الإيرادات.
- فطنة تجارية استثنائية، مع القدرة على تحويل معلومات السوق إلى استراتيجيات تجارية قابلة للتنفيذ.
- مهارات قيادية قوية، مع القدرة على تحفيز الفرق التجارية عالية الأداء وإرشادها وتطويرها.
- مهارات ممتازة في التواصل والتفاوض والعرض وإدارة أصحاب المصلحة.
- تُعد الخبرة في سوق الضيافة في المملكة العربية السعودية أو دول مجلس التعاون الخليجي ميزة مرغوبة بدرجة كبيرة.
- تحظى الخبرة في إدارة الوظائف التجارية لمشروعات الضيافة متعددة العلامات التجارية أو متعددة المنشآت أو القائمة على الوجهات بتقدير كبير.